【BtoBマーケ】MQLの重要性と実践方法｜初心者向け解説！

【BtoBマーケ】MQLの重要性と実践方法｜初心者向け解説！

どうも1人マーケターを救いたい遠藤です 本日はですねmql絶対に設定して くださいよっっていうテーマでお話をして いきたいと思いますmqlって何だったり どうやって設定するんだろうっていう風に 思っている方に向けて具体的に解説して いきますので是非最後までご覧ください このチャンネルでは現場のBtob マーケター向けの情報発信をしています 是非チャンネル登録をお願いしますそれで はきましょうmqlの存在義って大きく3 つあります1つ目がマーケがリードの質を 意識するようになるというところ2つ目が インサイドセールスのリソースの最適化3 つ目インサイドセールスとフィールド セールスの連携コミュニケーションが スムーズになるってい点ですじゃ順番に 解説していきますその前にそもそもmql ってていうところをチャットGPTに聞い てみましたチトGPT曰mqlとは特定の 条件や基準かこ予算へのUMなどをクリア したリードちょっと何っていうのかわかん ないですねもっとじゃあ深ボって言うと どういうことなんだろうっていうところだ とMKって課題を解決する見込みがある リードだと思ってますそしてインサイド セールスの家電対象でで家電をしたら5 から10%アポが取れるリードっていう風 に思ってますじゃあそのmqlの前提で mqlの存在義3つについてお話しして いこうと思います1つ目マーケがリードの 質を意識するようになるっていうところで mqlがないとマーケて最初どうしても こう部分最適になっちゃいがちなんですね 例えばFacebook広告のリードを 最大化するためにCPA下げをク 入れ替えようやったいっぱいリード取って きましたとか成果報酬メディアにじゃあお 金40万払ってCPA1万で40件取って きたやって40件取れたみたいなそれぞれ のcpaの最適化ゲームになっちゃいがち なんですねでもそれって本当に意味がある のかって言うと話は別でたくさんリード 取ってきたけど実際には相談に繋がった のって100件中2件でしたってだと意味 がないんですよねこれを解決するために やっぱりmqlっていうのはすごい大事で mqlを設定しておくとマーケはその mqlの条件に当てはまるリードってどう やって取ってくるんだろうっていうところ を考えるようになるんですねただ単にこう 展示会とか成果補修メディアとかイベント をしてリードたくさん取ってきたけど結果 相談はなかったですねじゃあ評価されなく なりますよねそうなると本当に見込みの

高いリードって何だろうなって考えるよう になるしmqlのおかげで実際にその有効 リード数みたいなところが可視化されるの でPDCがすごい回しやすくなりますねっ ていう点で1つ目マーケがリードの質を 意識するようになるっていうところがに なりますと2つ目がインサイドセールスの リソースの最適化っていうところで やっぱり昨今こうインサイドセールスの 採用ってすごい難しいですよねと正直 たくさんのメンバー抱えてガーって電話 するのが難しくなってますそうなると とりあえずいっぱい電話かけてみたいなの ができないので必然的に見込み度が高い リードに対してアプローチをしないと効率 って悪いですよねまためちゃくちゃ たくさんリードがあってもフィールドセス が稼働がパンパンでこう相談する余裕が そもそもなかったらドスアップしても意味 意味ないっていう意味でこうやっぱり インサイドセルスってやっぱサッカーで いうボランチ前工程を後ろ工程をつなぐ こうやっぱり圧倒的指令凍っていうところ もあるのでやっぱそのインサイドセスの リソースをうまく最適化するためにも やっぱりmqlっていうところを設定する ことで無駄に見込みの薄いリードに対して 家電しなくていいですし逆にフィルドセス の稼働がパンパンだなみたいなところだっ たらじゃあMKの中から見込み度が高そう な人に電話してで本当にその中から何ヶ月 以内に談が進みそうだなみたいなリード だけをトスアップしてそれ以外はじゃあ また1ヶ月後2ヶ月後ぐらいにお電話を するみたいな行動もできるのでそういった 意味でやっぱりMK設定することで インサイドセールスのリソースの最適化に つがると思ってます3つ目インサイド セールスフィールドセールスとの コミュニケーションは連携がスムーズにな るっていうところで2つ目のところの話に もつがるんですけどすごい連携スムーズに なるっていう意味での例としてこの会話 みたいなイメージを乗っけさせてもらっ てるんですけどこれマーケ視点での心の声 を書いてます今月小段数見立つ傾向かでも メキルは足してるし小段転換率落ちてるの かな見てみようああやっぱりそうだよく見 たらコール数も落ちてるしなんかが原因で 生産性悪いのかもちょっとみんなに ヒアリングしてみようみたいな危険を察知 予算に対してどれだけの進捗っていう ところからやばいじゃあこの状況だと小段 数満た傾向っていうところを見て前段階の mqlっていうのを振り返れるようになる

とでそこからインサイドセールスが悪かっ たのかいやmqlは良かったmqlから 小段の転換率も良かったじゃあリードから mqlの転換率が悪かったんじゃないか じゃあマーケットしてどういうことやって いいかっていうところでそれぞれが対策を 打てるようになるここは俺らの領域だよね インサセスの役割でじゃあインサイドセス がこういう風な対応しないといけないよね とかマーケがこういう風な対応しないと いけないよねっていうところでみんなが 同じ数時間を持ってPDCを回せるように なるっていう意味でMQってすごい大事3 つ目っていうとこでインサイドセレス フィールドセレスののコミュニケーション や連携がスムーズにっていうところを上げ させてもらってます続いてmqlの設定の 仕方っていうところをお話ししていきたい と思うんですけど大きく2つあります1つ がインサイドセールスやフィールド セールスに効くっていうところと受注した リードの属性を分析するっていうこの2つ のパターンです1つ目のインサイド セールスやフィールドセールスに聞くって いうところでお客さんを1番よく見ている のはセールスの皆さんなのでその生の声 一次情報を聞いていきましょうなんなら 実際の相談に同席するのが1番いいですし そこでプレにならない程度に質問しまく るっていうところもかなりいいですま ちょっと難しいならこの相談の動画を共有 してもらって手当たり次第見 るっていうのもいいですしあとはなんなら こう自分で100件やっぱりインサ制して コールしてお客さんと実際に話してみ るっていう体験してみるのもいいかなって いう風に思いますそこでやっぱりお客さん がどういう風な課題を持っているのかだっ たりアポが取れそうな人たちっていうの 感覚見てるのが分かるようになるんですね あなんかこの人話聞いてくれるなだったり だとかこういう話し方をすれば話聞いて くるなっていうの手触り感で分かるように なってくるのでそういうのが分かってくる とすごいマーケとしてこう1とレベルが 上がるというか本当にターゲットのことを 理解してマーケス作を打てるようになるか なっていう風に思いますと2つ目CRMと かに入ってるこう情報をわーって書きあめ て受注したリードの属性を見ましょうと いうところですねじゃあ影響度が高いのは 役職なのかだったり業界なのかはたまた 流入経路なのか特定のコンテンツを消化し たなのかみたいなところを数字バって見て こう当たりをつけていくっていうところ

ですねこの2つを通じてどういう課題を 持っている人が見込み度が高いのかって いうところを仮説ベースで本当にいいです 最初はもう決めちゃいましょう1番大事な のはまとりあえず仮説ベースで決めて動く ことなんですねここで厳密に言うともっと こここういうパターンがあってこうがあっ てみたいなとこうすると今決めてもどうせ 後で変わるんでまずはみんなで合意して 決めて動くっていうとこが1番大事です こうよく言われる定義みたいな調べていく とバント情報で予算とかで聞いてこれと これとこれが満たしたらMKとしましょう みたい書いてるパターンもあるんですけど 別にバントじゃなくてもいいんですこう 自分たちで取得できる情報の中で定義付け をすればいいのでこうバトに全然固執し ないでくださいそれよりもこうインサイド セルズとかフィルドセールスと話して みんなで合意してこれだねってなる方が 100万倍大事ですその中で例えば競合 他者のこの製品を過去使ったことがある 過去使ったことがある人の方が めちゃめちゃ受注率が高回みたいなデータ が出たとしたらフォームに追加すればいい んですねさすがにこのA製品を使ったこと があるって書くとあれなんでこういう ツールを過去使ったことがあるだったりだ とか初めて使うみたいなところだったりと かを入れてあげてそれにチェックがある人 にやったら1番優先的に家電するみたいな フローを組めばいいのでまずはもう当たり どを決めて動き出すでその情報を取得する ためにえフォームだったりだとかCRM mmのところを整備していくっていう ところをやっていきましょうっていうわけ でねえ今回mqlの存在源について3つお 話ししてきました1つけがリードの質を 意識するようになる2つインサイドセスの リソースの最適化3つ目インサセス フィールドセスのコミュニケーションや 連携をスムーズにするっていうところで mklって古社によって全然違うものに なるかなていう風に思いますなのでこれで 合ってるかなとか心配になったりすること もあるんですけれどもまずはみんなで マーケisフィルドセルスっていうところ でみんなで話して俺らの1丁目1番地の 有効リードのってこれだよねってやっぱり しっかり合意をすることみんなで目線 合わせをするっていうところが1番大事に なってきますでマーけってマーケイン サイズセルスフィールドセールスの中で 1番こう全体が見えるポジションなんです ね実はやっぱり入り口のところを管理し

てる部門になるのであ大体月こんぐらい リードが来てるなあとかで後ろの部分あ こんぐらい相談行われてるなっていう ところが見える1番全体見えるんで営業し たことがある方分かると思うんですけど 例えば売上だったりだとか明日じゃこの4 勝談やってとか3日前のお客さんに フォローしてっていうところで絶対に対応 しなきゃいけないタスクぐわって前に処理 していかなきゃいけない触手だと思うんで あんまり全体ってすごい見づらい逆見える 人って本当すごいもう神だと思うんです けどなのでマーケがやっぱりそこを フォローしてあげる必要がありますとなの でしっかり負けからそういう風にお話をし てmklってこういう風な定義でやりたい と思うんだけどどうかなとかみんなで目線 合わせをして週1回mqlの数っていう ところだったりを追っかけるっていう ところをやっていただければなっていう風 に思います今日解説実資料だったり他の YouTubeで話してる資料について 全部まとめた資料っていうのを公式 LINEでお配りしているので概要欄だっ たりだとかQRコードからご登録お願いし ますこれからどんどん作った資料をこの中 に全部ぶわって増やしていくので是非ご 興味があればLINE登録してくだされば 嬉しいですはいいかがだったでしょうか 本日はですねmqlの存在意義についてお 話ししてきましたこのチャンネルではです ね現場の1人マーケターだったりBtob マーケターに向けた豆知識を発信しており ますので是非ご興味のある方はチャンネル 登録よろしくお願いしますバイ バイ

ひとりマーケターを救いたい遠藤です！

今回はBtoBマーケティングで非常に重要なMQLについてお話ししました。
マーケターとインサイドセールスを繋ぐ重要な概念ですので全マーケターにお勧めできる内容です。

【動画目次】
0:00 オープニング
0:24 MQLの存在意義
0:42 MQLとは？
1:17 MQLの存在意義その1
2:30 MQLの存在意義その2
3:43 MQLの存在意義その3
5:02 MQLの設定の仕方
7:59 まとめ

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