事業保障提案で信頼をつかむ！初アポ後にやるべき4つのポイント

事業保障提案で信頼をつかむ！初アポ後にやるべき4つのポイント

はいえではですねえ今日は事業保証提案の ですねえスクリプトをですねえ読んでいき たいと思っていますで法人保険提案するに おいてやはりこう事業保障提案のですねえ お話っていうのがえスムーズにできると いうことがですねまず必須ですね薬品対象 金とか福利構成資金とかですねま相続事業 証券とか色々え法人保険ではえ提案する ことありますけどとは言ってもですねまず はこの事業保証っていうところをですねえ 理解しないと前に進めないということで 今日は事業保証提案のですねオープニング インタビューですね初めてappoが取れ たですねえ経営者の方に何をお話しするの かっていうところですねえスクリプトを ですねえ読む形式で進めていきたいと思い ますでまずはえ台本入る前にえ少しですね 注意点というかポイントをお伝えします1 つがですねここにえ書いてある通りなん ですがえ情緒的な価値を大切にすること そして2つ目が中的から具体的っていう 流れをイメージすることこのですね2つの ですねポイントっていうのを意識しながら えスクリプトを作っていますで常長的価値 っていうのは要するにえその生命保険の ですね機能とかではなくてですねその生命 保険に加入することによってですねお客様 がどういう感情になるのかっていうところ をですね意識して作っていますですのでえ 決して商品の話をしたりとかですね例えば その利率の話をしたりとかまそんな話では なくてですねえ本来生命保険のま本質的な ところのお話をすることによってお客さん の感情をですねえ変えるとえそんな イメージで作っていますそして2つ目が 抽象的から具体的の流れですねこれを すごくイメージしていますいきなり具体的 にえ話をするっていうのもですねえ もちろん内容によってはですねえそういう 場合もあってもいいんですけれどやはり ですね無形の商品ですよね生命保険って いうのは無形の商品サービスですので しっかりえ前提条件からでですねえ徐々に 徐々に具体化してお話していかないとです ねもうただの生命保険販売したいえ営業満 になってしまいますのでまず大前提として ですねえ例えばコンセプトであったりとか 考え方であったりとかっていうところを 固めた上でえ具体的な話をしていきます ですのでえ私今からスクリプト読んでいき ますけどえこの流れとこの情緒的価値って いうところを大事にしてるんだっていう ことですねえ意識しながら聞いてもらえ たらと思いますでポイントはこの4つです ねえポイントは4つですまずえ1は コンセプトですねえなぜこの仕事してるの かっていうことですねでこれはえっと私の コンセプトというよりはえ私が担当しし てるですねえ保険募集人さんのコンセプト を今日はですね読み上げたいと思いますで ここで世界観引き込んで くださいでポイントにはですね保険営業で はなくてリスクマネジメントが晴々の仕事 なんだっていうことを伝えますえもちろん ね保険っていうのは手段なのでえ目的は リスクマネジメントのわけですからえここ をですねえよく伝えますそして3つ目が ですねえいわゆるニード換気ってことです ねえ経営者としての責任を感じてもらうと いうことで え法人保険のいわゆるベーシックな2度 関係の話をしますでこれがポイント1と すごく大きく連動してきてポイント1で どれだけコンセプトを語れたかっていう ところがこのポイント3の2度換気の強さ とですねえ関連してくるということですで 最後4つ目はですねえ保険証券決算書のお 預かりっていうことでえまこの オープニングインタビューのゴールですよ ねえ何がえ具体的な目標かっていうと保険 証券と決算書をお預かりするっていうのが 目標にえなりますのでえそこをですね ちょっとイメージしながら聞いてもらえ たらと思い ますでは実際にスクリプトをま読み上げ ながらですねえお話をしていきますで随時 まちょっと解説も入れたりあのします けれどお聞きいただけたらと思い ますでえっとシーンとしてはですね経者に アポイントが取れましたえ取れて訪問し たっていうシチュエーションでえお話をし ていきのでよろしくお願いしますでは始め ていきます ねはいえお忙しい中えお時間いただきまし てありがとうございます改めましてえ 株式会社ハローベースの渡辺ですえ今回は ですね経営者の方には絶対にえ知っておい ていただきたいリスクマネージメントに ついてえお話をさせて くださいはいではポイント1ですねこの コンセプトのところから話をしていきます え実家はえソフの台から50年以上続く 宝石店でした駅前にえ店を構えておりえ 幼い頃からですね常連客にえ可愛いがられ ながら育ちその宝石店は家族系の店だった のでもう1つの家とも言える大切な場所 でしたしかしえ父がですね突然多してえ兄 がえ跡を継ぐといったものの借金だらけで 店を畳むしかなかったんですえ保険の仕事 を当時ですねしていたんですがえ知の会社 の資金繰りを分かっていなかったことも そうですしえ知がですね人生をかけてえ 守ってきたお店を畳んだことも本当にえ父 にですね申し訳ないと思うことばかりでし たそんな中でえひいのどん底にいた家族を 救ってくれたのはえ父の保険金でした保険 金のおかげで店を畳むことができてえ家族 も新しい生活を始めることができました この時ほど保険のありがみを痛感したこと はえありませんでしたえ地のことがあって 経営者にはお金のことをよく知っておいて もらいたいと思っていますしかしお金を 税理し任せえ保険はお付き合いでという 経営者の方が非常に多いんですと私がえ 思う保険とは部品ですきちんと説明を聞き 決算書を読んだ上で自分の会社に必要な ものを選んで欲しい必要のないものを契約 する必要は一切ありません日本にある企業 の99.7%が中小企業ですが数字から 見る限りその未来はあまり明るいものでは はありません相続放棄や廃業を経験した私 は経営者に自分の経験と知識をお伝えする ことで生き残れる強い会社を作りたい そんな思いでこの仕事をしていますとえ これがですねえポイントの1番の スクリプトあコンセプトのお話なんです けれどもまここはですね人によって バラバラだと思いますのでまこれ自体をね あの直接読み上げてもらうっていうことは あのできないと思いますがえまなぜこの 仕事をしてるのかっていうところですね 端的にお伝えをしてください で実際にこのスクリプトですねえ自体はえ 実在の保険募集人さんがですね書かれた ものを原文ままで使っていますなので私は まここは読み上げただけなんですけれど 非常にですねえこの募集人さんがえ上手だ なと思うところはですねえまずまなかなか このドラマティックなね経験ができるか どうかっていうのはちょっと難しいかも しれないんですがやはりですね生々しさ っていうのをやっぱきっちりえま当時です ね自分が体験したことを伝えられています えここは格好つつける必要全くありません ので実際に思ったことであったりとかえ それこそですねこの方は当時の決算書がね 残ってたらしいのでえその決算書をですね 持って営業されてるという風に聞いてい ますですのでここは本当に取りつくうう 必要もなくて自身が思っている本当のです ねえことっていうのをちゃんと伝えてあげ るっていうのがえすごく重要じゃないかな と思いますしまここについてはなんか スクリプトっていうよりはえご自身の考え をちゃんと伝えあげればいいんじゃないか なという風に思いますでは本題に入って いきますねえ2番保険営業ではなくリスク マネジメントの提案が仕事になることを 伝えるということですはいでは読み上げて いきますねえ我々の仕事は保険を販売する ことではありません保険はあくまで手段で あってえ目的は経営者の方のリスク マネジメントだという風に考えていますで まるまる社長の中でも色々ねリスクって 考えられたことあると思いますがま法人に おけるリスクってですねどのようなリスク があるかちょっとまずですねえ考えて いただいてもよろしいでしょうかで一旦 ですねこの時にえちょっと今解説しますが この時にえここのスクリプトには書かれて いませんが一旦私のことをですね 保険募集人ということは忘れてくださいと FPということは忘れてくださいっていう 風な一言をここで添えてあげるといいん じゃないかなという風に思いますなぜなら ばえここでですね保険簿就任さんが前にい るっていう風に考えてしまうとどうしても 生命保険で解決できるリスクばっかり考え てしまうのでえここはですね一旦そこで レッテルを外しておいた方がいいんじゃ ないかなという風に思いますで実際考えて いただいてくださいえ考えてもらって社長 さんに出してもらうとでその後ですねえ 考えていただきましてありがとうござい ます会社を経営していく中でリスクは たくさん存在します許容できるリスクも あれば会社が一発で倒産してしまうような リスクもありますよね経営者の方にはお客 様や従業員を守る責任がありますですので 会社にとって大きなリスクに対してはえ しっかりと対策しておく必要があります 一般的にリスクマネージメント要するに 会社に起こるリスクをマネージメントする というですねえ方法っていうのは4つの 考え方がありますその4つとは回避軽減 移転許容ですえ1つ目ですね回避ですこれ はリスクが発生する行為事態を避けること です例えば新しい事業への投資があまりに もリスクが高いと判断される場合そもそも その事業を進めないというですね選択を するのがこれが回避ですねま他にもね回避 の例ってあります例えば倒産倒産するって いうリスクってそもそも起業しなければ もちろん起こらないじゃないですかって いう風にま回避っていうとどうしてもです ねチャレンジしないみたいなやらないって いうどちらかというと消極的なですね リスクマネージメントが多いかなという風 に思いますはい次2つ目軽減ですねえ軽減 とはリスクの発生確率や影響度を小さく することです例えば従業員の離職リスクを 軽減するために福利構成を充実させること が挙げられます生命保険はリスク軽減の 役割を果たします例えば従業員向けの保険 を福利構成の一環として提供することで 会社の魅力を高め離職率を下げる効果が 期待できますそして3つ目は転ですえこれ はリスクの責任を他社に移すことを意味し ます例えば経営者に万が一のことが起きた 際に会社が追うべき損失を生命保険により 移転することができますそして最後ですね 4つ目は許容ですねえ許容はリスクの影響 が会社にとってま取るに足らない程度で ある場合そのリスクをあえて対策せずに 受けることです例えば消耗品の盗難まこれ もねあってはいけないですけどなどの リスクはま発生したとしても会社にこうね 大きな影響っていうのを及ぼさないため わざわざですね対策しないということは もちろん十分にあり得ますま以上のように ですねリスクマネジメントには様々な手法 がありますが生命保険は特に移転と軽減に 大きく貢献しますリスクによるダメージを 完全に0にすることはえ難しいですがえ 会社に会社としてですね許容できない リスクですねえ許容できないリスクは きっちり対策しておくことがま経営者との 方のですね責任じゃないかなという風に 思っていますでここでえこのポイント2の ですねえところについてはえリスク マネージメントのプロフェッショナルなん だっていうところをですねえ経者の方に 印象付けるっていうですねえ意味合いが 込められていますとですねえ皆さんが 取り扱ういわゆる事業保障だけじゃなくて くり構成であったりとか役員対象金であっ たりっていうのもですね全てはリスク マネージメントの枠のの中でですねえ考え た方がですねえお客様にも伝わりやすい ですし皆さんも提案しやすいじゃないかな という風に思いますのであえてですねえ 保険営業っていうところからリスク マネージメントのねプロとして見られる ようなまそんなですね印象を与える スクリプトにしてい ますでまあのもちろんですねこの実際の スクリプトの例えば枕言葉でじゃ今から ですね私のえ仕事に関するですねえ少し こう定義であったりとかどういう風に自分 の仕事を考えてるかについて説明させて いただきますねみたいなあの文言っていう のはえ最初の例えばこのねポイントの前と かにあの入れておいてま話しやすい環境 っていうのはですねえ皆さんで作ってあげ て くださいはいでですねポイントは1番大事 なここです3つ目経営者としての責任を 感じてもらうこと2度換気ですここが 極めて重要 ですはいでは読み上げでいきますねそして 一般的に経営者の方には3つの責任がある と言われていますちなみにまるまるさんは この3つの責任は何だと思われますかこれ 聞いてあげてくださいねでま社長が おっしゃったえその後ですねありがとう ございますとえまるまるさんの言うことも 確かに当てはまりますねと一般的に言わ れるのはまず株主としての責任そして2つ 目は経営者としての責任最後は家族ののチ としての責任ですでこん時にえ社長が株主 かどうかとかもね聞いてあげたらいいん じゃないかなという風に思いますで家族の 腸としての責任はえご結婚されている方や ご両親を支えてる方であれば生ずる責任で まるまるさんの周りでもたくさんの方が 当てはまると思いますこの責任はもちろん 重い責任ですからその方に毎日のことが あった場合の対策いわゆるえリスク マネジメントは準備しておく必要があり ますえまるまるさんのような経営者の方は この責任に加えて株主としての責任と経営 者としての責任が生じますえ株主は会社の 重要事故を決定できる権限があるわけです からもちろん責任がありますしえ経者とし ては顧客や従業員の方々を守っていく責任 が生ずるわけですですからまるまるさんの ような経営者の方は3つの責任があるわけ ですからご自身に毎日のことがあった場合 の対策を考えておくことというのはですね 非常に大切で経営者の方であれば絶対に やっておかなければならないことですし それのお手伝いをすることが私の使命だと 思っていますえもちろんえまるまるさんが 健康でこのまま経営されていくことが1番 なんですが満一のことがあった場合会社を どうするのか考えられたことありますかえ 会社をどうするのかっていうのはえ会社を 継いでもらうのかもしくは生産するのかま 会社をもし継いでもらうのであればですね え誰に継いでもらうのかということです でここがですね非常にこのスクリプトの 大きなポイントでここですね少し戻ります がここですねご自身に毎日のことがあった 場合の対策を考えておくことというのは 非常に大切で経営者の方であれば絶対に やっておかなければならないことですし それのお手伝いをすることが私のこの使命 ですていう方をしていますで私は普段あの これねスクリプトにあの文章残すので あまりこう厳しい言葉は書けづらいんです が私は普段は者としてこの対策をしない なんてことはですね失格だと思いまていう 風にえ僕普段の現場ではですね言ってい ますでここが皆さんのお仕事なんですよ えニードがあるお客さんに対してえ適切な 商品をですねえアインすることっていうの はこれはもうAIがやってくれます絶対 やってくれますからえそもそもその保険の 必要性保証の必要性ですねに気づいてい ない経営者の方にそこに気づいてもらうで これが皆さんの仕事の本当の役割なんです よねで考えた時に気づいていない人を 気づかせるってことは相当強い言葉でえ ですね皆さんのですね思いが乗らないと いわゆる感情が動かないわけなんですねな のでここはできるだけ厳しい言葉で強い 言葉でえ言ってあげればと思いますしえ コンセプトの最初の部分っていうのがえ ここのですね説得力となりますのでえ しっかりこのポイント1のねコンセプト 固めてもらった上でこの3は強い言葉で 伝えてもらえたらと思います はいでですねちょっと続きいきますね え先ほど毎日のことがあった場合会社を どうするのかを考えられたことはあります かっていう話をしましたでもし考えられた ことがある場合さすがですねとえ褒めて あげてくださいさすがまるまるさんですね では1度考えていただきたいのですがそう した場合に会社としてどのようなリスクが 発生すると思います かでえ聞いてあげてくださいで考えられた ことがない場合この場合はえお客さんに恥 を欠かしてはいけませんえこうね営業の中 でお客さんにできるだけ恥を欠かせないっ てのはすごく大事なえっとことですのでえ ここはですね非常に重要になりますえそう ですよねとでほとんどのですねえ経営者の 方がえ考えたことがないとおっしゃられ ますでこれを言うことでちょっと救われ ますよねあそうなんだ他もそうなんだて なりますでただまるまるさんは買が効か ないえ経者の方だと思いますので1度考え ていただきたいですここも経者の方を少し 上げてあげてください会が効かない経営者 ですねあってはならないですが毎日明日 まるまる様に何かがあったら会社をどう すると考えですかですねえですのでまある 場合でもない場合でも最終的にはこういう 生き続けになりますでご回答ですねえ帰っ てきたとありがとうございますとでは さらにえ考えていただきたいのですがそう した場合に会社としてえどのようなリスク が発生すると思いますかっていう風に聞い てあげてくださいいいですかねでここまで で社長に確かに自社のリスクマネジメント 考えないといけないなって思ってもらって たら合格ですでこの後さらに具体化して いくことでえさらにニード換気をしていき ますえまるまる社長おそらくお付き合いの ある保険営業の方がいらっしゃると思い ますただもし今から話することをその方が まるまる社長に伝えられていなければ会社 としてリスクがある状態かもしれません その前定でこの先の話を聞きください 先ほどまるまるさんに毎日のことがあった 場合に会社をどうするのかっていうご質問 しましたがこれにはもちろん理由があり ますえ会社をどうするのかによって必要な リスクマネージメントが全く違うからです 例えば会社を生産するという経営者の方で あれば残された従業員の方にて責任を 果たす必要がありますので従業員の方が 転職する間の生活資金を支払いできるよう に準備しておく必要がありますしかし一方 で事業を誰かに継いでもらうのであれば 先ほどの資金は不要になりますよね 繰り返しになりますが会社をどうするのか によって必要なリスクマネジメントが違う ということですえまるまる様は満一があっ た際会社をま継いでもらう後継者の方 いらっしゃるということでしたがもしその 場合どのような準備が必要だと思われます か今日は事業継続バージョンでいきますね えこの時はまもしねえここには書いてない ですけど言い方もし工夫する必要があれば ですね計者の方にどのような準備をして おいてあげるといいと思いますかていう 言い方も結構効果的だと思いますえ自分の ためにではなくてえお客様のためですね 後継者のためにっていうところを言って あげるといいんじゃないかなという風に 思います でご回答いただいた後ですねありがとう ございます とでまえ事業誰かに継いでもらうケースを 読みますねで事業を引き継いでもいいとえ 思える方がいらっしゃるのですね 素晴らしいですと一般的に事業を誰かに 引き継いでもらい会社を継続していく際に 必要な資金っていうのはえ借りれの返済 資金そして死亡退職金そして自社株の 買取り資金そして業績悪化の保険資金の4 種類という風に言われています1つ1つ 説明しますね特に1の借入返済式について は事業を計する方にも大きく関わる部分 です会社を引き継ぐということは借入れが あればその責任も一緒に引き継ぐという ことですその方に家族がいればその家族に も影響することになりますので簡単な問題 ではありませんできるだけ消sinし やすい環境が望ましいですので借入れを0 にしておくということも検討が必要です これ特にねえ皆さん親族外商権の時は特に ここ重要になってきますんでえしっかり 話してあげてくださいで2の死亡対象金に ついてはまるまるさんに毎日買った際に 残されたえご家族の方に対する保証です そして3自社株買取り資金についてはです ねまるまるさんが持っている会社の株式が 後継者以外の方に渡ってしまうことが リスクとなりますのでえそれを防止する ための資金です会社自身が後継者意外の方 に渡ってしまう株式を買い取る流れになり ますのでそのために必要な資金ですでここ はえ募集人の方がなかなか社長さんに言え てないところだと思いますただ社長に 万が一があるってことは間違いなく株式 移動するのでえこの話は触れておかないと いけませんそして4業績悪化ですねえ4に ついてはまるまるさんがいなくなった時に 会社の業績に影響が出ると思われますので 後継者の方が会社を立て直すまでの運転 資金を準備しておきましょうということ ですはいこれま事業生産する場合は今日は やりませんがこの事業を継続する場合って いうのはこういう風に話をしていきますで 事業を生産する場合はここのね資金の種類 が違うだけですのでえ読んでいただけたら と思ってい ますでこの後ですねこっからですおそらく からですねえおそらくまるまるさんもお 知り合いに保険募集人の方はいらっしゃる と思いますえ関係性はあると思うのですが ここまで保険については考えて加入しない と結局困ってしまうのはまるまるさんや 大切な従業員の方々ですでこの時に矢印は 絶対にその保険簿主任者に向けないで くださいえ仮にその保険簿主人さんがま 考えずに提案していたとしてもえその方は ねえお客様にとってはすごく大事な人かも しれないのでそこを否定せずに会社にとっ てリスクがある状態かもしれませんよって いう風に言ってあげるのがポイントですね もしここまでお話を聞かれてみてまるまる さんが会社のリスクマネージメントについ てちゃんと考えないといけないなって思っ てもらえたら今回すごくお話ししたえ意味 があったと私自身も思いますがいかがでし たかよければ1度まるまるさんの会社に どれくらいの保証額が必要なのかについて ご提案できたらと思っています可能であれ ば3気分の決算書と保険証券をいただけ ますか保険証券は法人の分と個人の分を いただければと思いますがえリねえその3 気分の決算書と保険証券をえですねお 預かりすればですねえリスクマネジメント のプとしてえお話をですねさせて いただければと思い ますと言ってですね最後計算書と保険証券 をお預かりする約束を取り付けて くださいですのでオープニングインタ ビューっていうのはとにかく皆さんの ミッションの部分とかビジョンの部分 そしてリスクマネージメントの全体像の話 とか皆さんの仕事の役割の話そして社長様 へのニード換気っていうのを3つの顔の話 とですねプラスアルファ具体的にどんな 資金がいるんだろうっていうですねえ いわゆるこう社長なき跡の会社の改造度を ですね高めることによってイメージして もらうわけですね漠然とした不安だと なかなかお客様動かないですが健全な危機 感に変えてあげてください要するに具体化 していくとあ確かに準備しないといけない なっていう風に感情が変わっていくはず ですはいえこのオープニングインタビュー の質をとにかく高めていただいて決算書を ですねたくさんりしていただいてですねえ お客様にえリスクマネジメントですねえ 正しいリスクマネジメントをしていただけ たらと思いますのでよろしくお願いいたし ますはいということでですね今日はこの 事業保証提案スクリプトについてですねえ お話をさせていただきました何回も何回も 練習していただいてですね自分のものにし てもらえたらと思いますのでよろしくお 願いいたしますではえこれにてですねえ スクリプトの読み上げを以上とさせて いただきますありがとうございましたJA [音楽]

動画内のスクリプト（ワードファイル）は、下記の公式LINEにご登録いただいた後、トークで『スクリプト』と入力していただければ、ダウンロードリンクをお送りいたします！
また、YouTubeチャンネルを登録していただけると、今後も活動に役立つ特典や情報を逃さずチェックできます！ぜひチャンネル登録もよろしくお願いします😊

🟢 公式LINEでは、無料セミナー・有料セミナーや特別ゲストを招いた特別講義などのご案内もお届けしています！🟢
👉 https://s.lmes.jp/landing-qr/1657179873-xOZNRzwK?uLand=5Epmd1

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

この動画では、法人保険募集人の方に向けて 「初めてのアポ後に行うべき対応」 をわかりやすく解説しています。初アポ後の対応は、信頼関係を築き、次のステップにつなげるための重要なポイントです。

📌 動画の内容
・初アポ後に押さえるべき具体的な行動
・経営者さんの漠然とした不安を、具体的なイメージに変える提案方法
・次回アポを取り付けるためのフォローアップのポイント

✅ こんな方にオススメ
・法人保険営業を始めたばかりの方
・アポ後の対応に悩んでいる募集人の方
・お客様との信頼関係を深めたい方

💡 この動画で学べること
初アポ後の対応を適切に行うことで、信頼関係が深まり、次のステップにつなげる力が身につきます。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

📢 一緒に法人保険営業のスキルを磨いていきましょう！
【法人保険オンラインサロン「中小企業ミライbase」】はこちら
https://hokesuku.com

【note】株式会社HELLO base 代表取締役 渡邉一史
・事業保障対策が「なぜ」必要なのか
https://note.com/hellobase/n/n43e073ea665a

【HELLObase HP】はこちら
https://hellobase.jp

#法人保険#保険#事業保障#経営者#保険募集人