アリサ・メッツガー氏とジェン・シェーン氏は2019年、高性能なスキンケア製品を一般的な消費者でも手に取りやすくすることを念頭に置いて、「インビューティープロジェクト（InnBeauty Project）」を立ち上げた。その実現の鍵になったのは、米国でも最大級のビューティ小売である「セフォラ（Sephora）」に参入することだった。2021年までに同ブランドは、セフォラの「ネクスト・ビッグ・シング（Next Big Thing）」セクションでデビューを果たし、まさにその目標を達成していた。その後、同ブランドの主力製品である「エクストリームクリーム（Extreme Cream）」は、セフォラにおけるモイスチャライザー部門のトップ5に入るまでに成長し、さらに7月には英国のセフォラ店舗にも展開するに至った。
「ホワイトスペースを制す者が セフォラ を制す」 急成長ブランド・インビューティーが実践した5つの施策
しかし、セフォラに入ること──そしてそこにとどまり続けること──は決して容易ではない。ニューポートビーチで開催されたGlossyの「ビューティ＆ウェルネス・サミット（Beauty & Wellness Summit）」2日目のセッションで、インビューティープロジェクトの共同創業者であるアリサ・メッツガー氏は、同ブランドがこの小売パートナーで成功を収めた要因を示すワーキンググループを主導した。以下に、メッツガー氏のセッションから得られたインサイトを紹介する。
1. セフォラ内のホワイトスペースをマッピングする
私たちは競合を徹底的に調べ、こう理解した。──「セフォラのスキンケア市場はどのような構造なのか？」「彼らのトップブランドはどこか？」「なぜ成功していて、何が欠けているのか？」と。そして、セフォラがまだ持っていない「ホワイトスペース（未開拓領域）」を明確にし、セフォラが現時点で必ずしも解決策を持っていないスキンケア消費者の課題に対して、私たちがどのように応えられるのかを言語化することができたのだ。
私たちは文字どおりそれを図に描き出して分析した。すると、10〜30ドル台の価格帯にはブランドが密集しており、また60〜100ドル台にもブランドの集まりがあることがわかった。そしてその間には「ノーマンズランド（誰もいない空白地帯）」が存在していた。私たちは、こここそが他では得られない価値のあるゾーンであり、その価値を競合にも顧客にも納得させることができると確信したのだ。