【売り込まずに売れる】プルデンシャル生命保険トップセールスが語る！顧客が「欲しい！」と言い出す営業の極意

【売り込まずに売れる】プルデンシャル生命保険トップセールスが語る！顧客が「欲しい！」と言い出す営業の極意

プレゼンのプロ、営業のプロにお越し いただいて、営業の皆さんに向けて熱い メッセージを3分間でプレゼンテーション していただくセールスvalu プレゼンテーション。本日は営業未経験で プレデンシャル生命保険に転職され入社 MDRTCOTも6年連続で達成。車内の 教育に公開されたロープレ動画は 年間視聴数が歴代最というですね、再現 できる成果作りで中国を集めて いらっしゃるトップセルスの久松さんにお 越しいただいております。 いかがですか?自信のことは とてもあります。 さすが。 はい、楽しみです。 それでは早速ですが3 分間のプレゼンテーションスタートしていきます。よろしくお願いいたします。 お願いします。 皆様こんにちは。プルデンシャル生命保険の久松那営業に対してこんなイメージはありませんか?乗るのがきつい、しつこい。 もしこの動画を見ることによって誰もが 再現性を持って楽しく営業ができたら いかがでしょうか?私は営業の原理原則を 知っています。今日は皆様にそんなお話を お伝えできればと思います。突然ですが 営業は何を売るのでしょうか?商品自分 自身私たちはこう考えます。ではこの問題 とは何でしょうか?それはお客様の現実や 現状を明確にしてお客様が本当にありたい 姿をヒアリングした結果ここにギャップが 出てきた場合に問題になるのです。例えば テレビが1台しかないので子供とリモコン の取り合いになる。このような不満が物を 購入しようという気にさせます。商品を 通じてお客様の問題を解決すること。これ が営業の役割です。ここで大切なことは ノーニード、ノー プレゼンentンテーション。ニードが 明確にならぬままプレゼンテーションする こと。これは単なる売りです。ただし多く の場合このニードは潜在化しています。で はもしそんな潜在ニードに簡単にアクセス する方法があったら皆さんご興味はあり ませんか?やり方はこうです。ある状況で 大抵の人が抱える問題を指摘すること。 実は鈴木さんのようなお若い方でも そろそろ保険考えた方がいいのかなとかで もどの保険選んだらいいか分からないや なんておっしゃる方結構多いです。鈴木 さんはいかがでしょうか?このように いきなりお客様個人の問題に触れるのでは なく同じような状況にいる人を例にあげ ながら話を進める。その方が目の前のお客 様も抵抗なく受け入れます。 実は人が物を購入さには購入とものがあり ます。 突然の雨で傘が飛ぶように売れるのって なんででしょうか?昨晩は皆様何を 召し上がりましたか? 人が気持ちよく物を購入するまでにこの 購入は必要不可欠です。このようにここ に寄り添ったセールスをすることがある べき営業ではないのでしょうか? 営業の成果とは顧客に起こす変化でしょう か?はたまた顧客に起こる変化でしょうか ?今日のお話が営業の皆様にとって成功の 近道になっていれば幸いです。ご成聴 ありがとうございました。 さん、プレゼンテーションありがとうございました。 ありがとうございました。 素晴らしい3 分ぴったりのプレゼンテーションパワフルにお届けいただきまして、もういくつか聞きたいことが あるので是非質問をさせてください。 はい。 まず原理原則を私は知ってますと明確にお伝えいただいたんですが、どういうことなんでしょうか? 人が物を購入するまでには購入過程があると はい。はい。 この購入過程に乗っとると人は気持ちよく サインしてくださるので うん。うん。うん。 そこをまずは抑えるってところはすごく意識している部分ですね。 はい。はい。その購入家過程というのが先ほどプレゼンテーションの中にもあった はい。 不満、欲求身購入って 4つの段階ですね。 例えばその雨が降ったら傘が売れるっていうのはこの 4段階になぞらえるとどういう流れに はい。 なるんでしょうか? 例えば夕方とんでもないゲリラゴールがありましたと。 はい。 待ってるけれどもつってもわからないと不満があるはずです。 うん。 そして濡れたくないという欲求を経て買うことを決心しレジに持っていくわけですね。 なんでやはり全てのことは不満を感じて 傘を買いたいっていう欲求を感じ決心して 500 円払うっていうこれに沿っているってところは感じるところではあります。 うん。なるほど。その4 つの段階にちゃんと分解をしてお客様が考えていることを捉えに行くっていうイメージだってますか? おっしゃる通りです。 ま、特にはあの、不満は をしっかり抱いていただかないと、どれだけプレゼンテーションをしても押し売りになってしまうので、 不満がなければ提案をしないってところにはすごくポリシーはあります。 あ、じゃ、その言葉をグっと集約されたのがノーニード、ノープレ ノープレゼンテーションあ、なんかこれもう Tシャツにしてきたいぐらいの メッセージですね。 改めて不満をニして不満があるという共通認識がお客様と取れた場合に初めて提案をしなさい。 うん。 これはトルデンシャルでの大きな教えですね。 素晴らしい教えですね。あの、ちょっと意地悪な質問になっちゃうかもしれないですが、やっぱりノルマとか目標が目の前にあって で、このお客様にあんまり、ま、 2度がないけれど はい。 あの、売ったら達成できるみたいな状況だった場合はどう考えたらいいんですか? はい。 まあ、状況に寄り切るかもしれませんけど、ま、それでもしご契約をお預かりしたとしても一般的には続かない。うん。そうですね。 解約されるっていうことがあると、もちろん自分にとっても、ま、ペナルティがある方もいらっしゃるかもしれないですし、お客様にとっても不利益になってしまうともう取り急ぎにすぎないっていううん。その瞬間の そうです。そうです。 それでもいいのであれば 5 でいいかもしれませんけれども、だと本質を考えた時に双方それがハッピーにならなければ不毛かなという風には個人的には思うので なるほど はい。そこのこう判別は必要かなっていう風には考えます。あとは目標という言葉は期間が元々決まっていたわけですよね。 きっと ここまでにいくらやるかここまでにくいくらやんなきゃいけないっていうの それを逆算してやってけばいい話なので はいう なるほど はい考えろって話です ま今の考で言うとそのギリギリになって焦るぐらいであれば初めからしっかり考えておけばその直前になってニーズがないお客さんに無理やり提案するみたいな状況にはならないと と思います でってあの営業の皆さんは はい私人のこと言えたことないですけど はいでもまさにそうですよねしっかりと自分自身が お客さんができていれば自分自身のポリシーを崩してまでお客様にご迷惑をかけするような販売はしない。しっかり逆算をするでしょうし、計画を立てるでしょうし はい。そうですね。 なるほど。 余裕ってどっかで必要なんじゃないかなっていう風には 思います。 なんか久松さんがこう原理原則って言ってる理由が分かりました。基本の部分ってことですよね。 はい。 あと顧客に起こす変化と起こる変化の違い。これちょっと私明確に解説をしていただきたくて はい。はい。多くの営業の方って はい。 変化起こそうとしてませんか? ああ、してると思います。 このパンフレット見てください。 Aプラン、B プランどっちがいいですか?みたいな 起こそうとしちゃいけなくって 結果起こってるが ああ、 正しいと プーデンシャルそして私は考えているんですけれどもそれは 購入程っていうあの4 つのステップを理解をして それに寄り添ったセールスをすればあれ気づいたらサインしちゃってたみたいな。 うん。 あれ気づいたら契約しちゃってたっていうところまで持っていけるはずなんです。これは確実に。うん。うん。はい。 そうではなくってそれをど返ししてニード換をしない。不満がないのに提案をするなってしまうとそれって押し売りだし結果顧客に起こそうとしている話なので うん。 もっと本質を捉えて やってくれた。 なるほど。起こす変化ともうなんかかこ無理に起こす変化みたいな感じですかね。 そうですね。はい。 極論必要性があるから提案をしてください。久松さんまで持ってくべきなんですよ。 うん。うん。うん。 売り会転とかっていう風にも表現使うんですけど、そこまで行かないと提案はしちゃいけないし、それがないまま提案しちゃうと顧客に変化を起こそうとしちゃってるので、 うん。うん。 それは法音質ではないかなと。 ありがとうございます。あとプレゼンで言っていただいたの潜在ニーズが 93%で天ニーズが7%しかない。 はい。 もうこれしかないんですね。 一般的には潜在的なものと顕在してるものってあるはずで、やっぱり潜在的なものが多いんですよね。それは顕在化してからだと買えないっていう場合もあるんですよ。 はあはあは。 例えば生命保険で言うとニードが顕在化する方ってどんなイメージが終わりですか? 状況としてもちょっと難しいとこにもう直面していて そうです。 もうトラブルが目の前にあるかもしくはもうトラブルの中にいるっていう状態が多分めちゃくちゃ顕在してると思うんですけど。 まさしくです。 お客様から保険考えたいんですって来た時って大体もう病気されてるとか ああ 係り付けの病院で診断書いただいちゃってて大学病院に行く前なんですみたいな あがもう目の前にもうリアルに見えてる状態ですね。うん。 はい。ただア肉生命保険はそういう状況の方はお引き系が難しいっていうのが一般的です。例えば保険って文脈で言うとレンタカーの保険とか うん。 うん。借れるにぶつけてからうわ、入っとけばよかったみたいな。 ああ、 イメージつきませんか? イメつきます。 で、顕在化してからじゃ遅いんですよね。 なんで潜在してるタイミングでいいかにアプローチをしてくかっていうこがこうキーかなっていう風には考えます。 なるほど。じゃ、それにしっかり気づいてもらうということ自体が営業が提案する価値 はい。 になると。ま、確かにその先回りはしっかり誰かの手がないとできないですね。 そうですね。 ああ、実際にこのお客様の潜在ニーズをこう顕在化させるために例をお話しするっていうお話があったんですけど、やっぱりああいった形で似たようなお客様の例とかを出していくのが課題を引き出しやすい状態になるんですかね。 そうですね。ま、第3 処法とかって言うと思うんですけれども、仮にこれがじゃお相手からや僕はそう思わないっていう風に脳を言われても私を否定されたわけではないんですよ。 ああ、なるほど。3 者が否定されてるだけなので、まだ私のライフ残ってるんですよ。 はい。ああ。 なので一般的に鈴木さんのような方はっていう風に使っていって話を進めていく。はまれば早いですし、ノーって言われてもあ、そうだったんですねっていう風に、ま、うん。 バツにはならないので、 そういったところはあの、意識はしています。 例えば別の第3 者さんのまた例を持ってきて当てはめてみるとか。 ああ、なるほど。 無限にいるんですよ。 そうですよね。 その方にぴったりはまるような例を引き出しとしてたくさん持っていればいいんパターンが出せてその方にはまるものが見えてくるってことなんですね。 はい。まさしくです。 そうすると第3 者さんの例をたくさん知っているとか はい。 成功実例をたくさんお話しできるとかっていう勉強なのか能力なのかは必要になってきますよね。 はい。そうですね。なんで極論私はこう思うんですけどって実は全然言わないです。 あ、なるほど。 一般的に皆さんこんな風におっしゃるんですけど、まるまるさんいかがですか?みたいな。 うーん。 北松はこう思うって言っちゃうと意見が反した時に終わってしまうので なるほど。お客様とやっぱり退治して はい。 反してしまうような関係性で営業するとちょっとやっぱ難しくなりますよね。 そうですね。 なんで今私は営業所長っていう管理職の立場で育成をしてますけれども、真っ先にメンバーに指摘をするのはそこです。うん。 うん。うん。 私はこう思うんですけどって言ったらストップて言ってだめ。 ああ、そっか。 第3 車法を使いなさいじゃないとお客様が気持ちよく前に進まないよ。 いや、これ結構すごい大きいヒントですね。意外と自信を持って提案しようと思うと私はこう思いますって言った方がいいんじゃないかとか場合ってはそういうプレゼンテーションとか提案をしなさいっていう教えも営業のルールとしてはあったりするじゃないですか。 はい。そうですね。 ね、ま、わゆる誰もが知ってるカリスマンみたいな方だったらブランディングもあるので、私はこう思うって言った方が逆にいいかもしれませんけれども、大多数の営業マってきっと何者でもないはずであり、そうなった時はそういう和を使って進めていくっていうのが 1 番クリティカルかなっていう風には考えます。 素晴らしい。 なんかテクニックの部分もそうなんですけど、ご契約するところがやっぱりゴールではなくって、そっから先にお客様との契約が続いていくことをしっかりと頭の中に想定されているので はい。 その入り口となるご契約のところで退治してしまうようなことはもうやらない方がいいっていうのがなんか中から見えてきます。 あ、本当ですか? はい。ありがとうございます。ちょっと私としてはすごい気になってるんですけど、全職は営業さんではなかった。 そうなんですよ。 じゃないですか。 はい。 で、そこで営業に転身をされて、なんかその辺りとかって何か葛藤とかギャップとかっていう なかったんですか? そうですね。なかったですね。 うん。 あの、当時26 歳でプールデンシャルに転職をしているんですけれども、何のリスクがあるんだろうっていう やってから考えればいいんじゃないかっていう、ま、怖いもの知らずは元々あるかもしれませんけど。 そんな風に一方を踏み出していました。葛藤は本当になかったです。 うん。あ、そうですか。 何かきっかけみたいのあったんですか? あ、自分の名前で仕事がしたかったです。 はあ。というと 全職の時はあくまで広告代理店の久松さん。 はあ、なるほど。 B2B ですよね。 こう、もちろんここには強い絆はありますけれども、やっぱ会社名アド秘様末になってしまうなんで、それは今もプルデンシャルっていう看板はありますけれども、ま、 5 万と保険の営業がいる中で、そん中でもわざわざひ久ひ様松案に保険をお願いする意味みたいなところが深価値 と感じていて、そこを日々考えながらやっていって、そこでこう両毛になった方がご契約をわ預かりしてるってとこではありますし、やっぱり保険の担当っていうのは長く続けなければならないですから。 からそういったとに対して私は込んで転職したっていうそんなきっかけですね。 あ、すごいな。なんかその心志しも含めて営業をしている意味とか価値とかって久松さんってどうお考えですか? うーん。ちょっと生命保険の話になってしまって恐縮なんですけれど 保険って遅れ早か実は 9割の方が入るんですよ。 今入率って日本ではそういう風にがあってそうなった時にニートが顕在化をしてから要するに不健康なったりとか年を重ねてから入るんだとやっぱり条件が悪くなってしまう であれば1 番いい条件の時にいい保険をご提供させていただきたいっていうこのお切心 うんお切心 はいですね 貢献したいという気持ち そうですね ああからお礼を言われたり はい 本当に ありがたいと思っていただいたり契約してよかったってい っていう声がおそらくたくさん受け取ってらっしゃるんですよね。 それがですね、生命方に入ってて良かったって思うタイミングっていつだと思いますか? 何か起きた時ですか?ああ、 病気してしまった。 最悪の場合はお亡くなりになったっていうこんなタイミングになってしまうので、なかなかありがとうって言葉って言っていただけない仕事 なんですよ。 逆にありがとう言われる時ってもうとんでもないありがとう。 うん。 例えば様の保険を担当していてお亡くなりになってしまって奥様からあの時提案をしてくれて久松さんありがとうございました。 なるほど。 みたいな。 うん。 なんでこの日がもちろんない方がいいですけれどもあった時には胸を張って保険金をお届けできる 給付金をお届けできるように後悔のないような提案を真こからさせてもらっているってところはポリシーかもしれません。 うん。 本当にその方の人生であったりですとか、その方のご家族であったりとかを守れる提案ができるっていうところにお誇りを感じてらっしゃってらっしゃるんですね。 はい。 ありがとうございます。最後にメッセージをいただければと思います。 はい。はい。本日はありがとうございました。営業の皆様っていうのはやっぱり何かこう勘違いされたりとか圧力もあるかもしれませんけれども大丈夫です。 ちゃんと歴史はあって、そういった過程で あったりとか本音をつめばきっと皆さんが 再現性を持って楽しく営業できるはずです から、前向きにポジティブに明るく一緒に 直しをしていければという風に思っており ます。今日はありがとうございました。 本日は久さんプレゼンテーションとトーク ご参加いただきまして本当にありがとう ございました。はい、ありがとうござい ました。 [音楽]

営業のプロが3分間のプレゼンテーションで営業職へのメッセージを送る『SALES VALUE PRESENTATION』
6回目のゲストは久松 安奈さん(プルデンシャル生命保険株式会社 営業所長)

▼チャプター
0:00- オープニング
0:37-プレゼンテーション「営業の原理原則」
3:54-「営業の原理原則」とは
7:25- 顧客に「起こす」変化と「起こる」変化の違いとは
8:50-「顕在ニーズ7%」に対して「潜在ニーズ93%」
10:19- 潜在ニーズを顕在化させるテクニック「第三者話法」
13:15- 未経験の営業になぜ転職したのか
14:38- 生命保険の営業職に従事する価値
16:24- 営業パーソンへのメッセージ

▼出演者情報
・久松安奈
https://www.facebook.com/anna.hisamatsu/
MIMOZA MAGAZINE ご紹介記事
https://mimosa-mag.prudential.co.jp/_ct/17610903
・鈴木淳一
https://x.com/J_TheModel

#営業 #ナレッジワーク #ビジネス #セールス #鈴木淳一 #久松安奈 #プルデンシャル #生命保険 #保険営業 #保険 #プレゼンテーション #プレゼン