【営業ロープレ】保険不要派に生命保険を販売せよ！──プルデンシャル生命保険ロープレNo.1 久松安奈の営業術

【営業ロープレ】保険不要派に生命保険を販売せよ！──プルデンシャル生命保険ロープレNo.1 久松安奈の営業術

せっかく保険の話ってなかなかつまらないし、あんまりこう興味を持てないからこそ、今しか集中するタイミングないかもとかって言って はい。 パソコンを閉じていただいて。 [音楽] トップセールスは難しい営業シーンをどのようにしてクリアしていくのかを再現していただくロールプレイ企画セールスロールプレイをお送りさせていただきます。本日もトップセールスの方がリアルにどのような相談をしているのか本質的な中身を皆さんにお届けしたいと思っております。それでは本日ロープレにチャレンジしていただきますのはプレルデンシャル生命保険営業所長トップセールスの久松あさんです。久松さんよろしくお願いいたします。 お願いします。 お願いします。 どうぞみください。本日はお越しいただきましてありがとうございます。 はい、よろしくお願いします。 改めて久松さんのご経歴をご紹介させていただきます。 2015 年会社オプトに新卒入社コンサルタントとしてキャリアをスタート。その後 2019 年に営業未経験でプルデンシャル生命保険職され入社以来社長杯を 6年連続で入勝。 MDRTCOTも6 年連続で達成されています。 久松さんの素晴らしいご経歴拝見させていただく中でプルデンシャル生命保険の営業ロープレの動画が歴代最多視聴されていらっしゃるっていうことなんですよね。 はい。ありがとうございます。 すごいですね。これはもう今までそのたくさんの動画の中で 1番見られてるっていうこと。 そうですね。ありがたいことに ああ自信はものすごくありそうですね。 120%ぐらい 100 超えてましたね。 素晴らしい。 ではもう早速ロープレに移らさせていただきたいと思います。今回のロープレテーマこちらになります。 はい。はい。 保険不要派に生命保険を売れです。 はい。 いかがでしょうか?難しいテーマ設定になってると思うんですが はい。 印象どうですか? 難しくないです。 あ、難しくないんですね。 はい。あの、お客様最初保険入れなくて来てる方じゃないんで うん。 いらないとか興味ないって方に対して今までこう担当させてもらっていたっていう経験ではあるのであのつものようにお話しさせてもらえた 思っております。 分かりました。結構こう保険不要っていうお話は割とこう巷田でも色々な情報が出ていると思いますのでその難しい中でも是非こうどんな営業を繰り広げられるのか是非とも披露していただきたいと思っております。 はい。 ロープレの設定お伝えさせていただきます。 はい。 登場人物は保険不要派の 40 代男性を私が演じます。で、背景は既婚でお子様が 2人いらっしゃるという設定です。 で、住宅ンはあるんですが、団体信用生命保険に加入されていて、今住宅論は 10年ぐらい返済みの状態です。 で、保険はコスパが悪いというイメージがあったり、保険不要だというようなネットの情報に結構こう引っ張られたりとしているような方だと思っていただければと思います。 はい。 はい。で、今回のアポイントの設定は共通の知人からのご紹介で初回のお話を聞くというお時間を頂いているという設定でやらせてください。 はい。はい。 で、ゴールに関しては前向きな合意をだく、返答をいただくか、ま、もしくは時間オーバーになってしまうかで、え、ロープレイを終了とさせていただきたいと思っております。 はい。はい。 で、ここであのゲストの皆さんには内緒なんですが、無茶ぶりルールというものを設定させていただいております。今こちらに表示されているんですが、是非視聴者の皆さんはですね、この無茶ぶりも含めて、あの、楽しみながらどのように返していくのか見ていただければと思います。 ささん、無茶ぶりルール見えますか? いや、何もないですね、本当に。 はい。本当に何もない。あの、スタジオ上全く見えてい そうですね。はい。 はい。あの、この無茶ぶりルールは、あの、我々の方で急に入れさせていただいてますので、 是非答えをいただきたいと思います。 はい。 では早速ですがロープレをスタートさせていただきたいと思います。 はい、 鈴木さん、初めまして。 はい、初めまして。 プロデンシャル生命保険の久那申します。 よろしくお願いします。 はい、よろしくお願いします。 今日田中さんからはどんな風にお話聞いていらっしゃいますか? ま、あの、すごくエネルギーがある、あの、保険の営業の方がいらっしゃるんで、 1 回あってみないかとは言われたんですけど。 あ、そうだったんですね。 保険ご興味終わりですか? うーん。まあ、ちょっと、ま、あるかないかで言うともしかしたらそこまで強く持ってないかもしれないですね。 そうだったんですね。うん。 その中今日お越しいただいたのって何か理由ってあったりされますか? まあ家族はいるので、ま、何かしらあの起きた時にはっていう気持ちは心の中にあるかないかで言うと、ま、あるので お素晴らしいですね。そん中でもわざわざ来た理由っていうのは他にはあったりされるんですか? あ、そうですね。ま、あの、ま、友人がすごくあの進めてくるのではい。 あの、ちょっとその気持ちに負けた感じですかね。 そうですよね。田中さんからもお話は聞いておりまして、学生時代の結構仲いいご友人だったってところで、 あ、そこまで。はい。 はい。で、社会人になってからお互い子供が生まれてからもあの家族ぐるみで付き合う中だって話は実は聞いております。 はい。ありがとうございます。 はい。お仕事結構ガリガリやられてるみたいで。 そうですね。 はい。結構仕事は今あの集中してやってる状態ですね。 あ、そうだったんですよね。 家庭もお仕事も立されていて結構尊敬してますなんてに 田中さんからお言葉はい。頂戴しております。 いや、あんまり両立できてる感はないんですけどね。ありがとうございます。はい。 そうです。はい。で、すごく家族思いの方っていう風には聞いておりまして、鈴木さんのことを。 ま、だからこそあの自分の知人にもこういった保険を是非してあげてくれっていう風に田中さんから今回あのご紹介お預かりしておりますんではい。 田中さんにもすごい喜んでもらったようなお話があるんで、そんなお話を今日は情報提供できればという風に。 あ、分かりました。思っております。 はい。今お仕事中ですか? あ、今ですか? あ、今仕事中ではないです。 あ、そうですか。 あの、もしよしければさんもそうだったんですけれもせっかく保険の話ってなかなかつまらないし、あんまりこう興味を持てないからこそ今しか集中するタイミングないかもとかって言って パソコンを閉じていただいて 私の話てると もし鈴木さんよろしければきっと私が今から準備するものの方が 面白く聞けるかもしれない。 はい。あ、本当ですか? はい。 分かりました。 なんかちょっとあの不安な部分とかこう言いくるめられたら嫌だなと思ってパソコン用意してたんですけどこれ閉めた方がいい。もし可能であれば是ひ メモ取りたいとかそういった目的であれば結構ですけれど あ、分かりました。じゃあ一旦閉めさせてもらいます。 ありがとうございます。で、せっかくあの私のお話今からお付き合いただけると思いますので私も一生懸命に情報を提供しますから是非そんなところでお話し付き合っていただけると嬉しいと思うんですけれど うん。 正直結構です。 はい。 今生命保険の必要性って感じていますか? そうですね。あの、正直言っていいんですか? もちろんです。 正直ってあんまり感じてないです。 素晴らしいです。 素晴らしい。 物事をはっきり言ってくれる方は大好きです。 そうですか。 はい。 なんでこのスタンスをあの貫いてもらうと全く問題ないですからはい。思ったことをはっきりそのままレスポンスしていただいて、あの、建設的な時間にできればと思って はい。分かりました。 はい。 はい。 だ、逆にどうして生命保険って必要ないなって風に考えられていらっしゃるんですか? あの、家を買ってですね、 はい。 あの、いわゆる男子っていう風に 入ったんですよ。 はい。 で、入ると、ま、基本的にはあの、何かあった時にはその保険で はい。 あの、家の部分とか十分に家族に残せるなっていうのを感じた時に はい。 まあ、いらないでしょっていうところに今結構たどり着いちゃってます。 あ、そうだったんですね。 どうしてその家の保険があったら生命保険をいらないかなって思われるんですか? ま、いくつかあるんですけど、ま、何かあった時には基本的には家がしっかり残りますし、 何か大きな病気をした時 にも、ま、保証が効いてっていう状況ではい。 あると思ってるので、ま、基本的に家がしっかり残っていけば、ま、一定家族は 守れるのかなっていう風には考えているので。 あ、そうだったんですね。素晴らしいです。 奥様は働いていらっしゃるんですか? 奥様今働いてないですね。 あ、そうなんですね。それは3級1 級とかではなくはい。 シンプルに働いていない専業主婦。 そうですね。子供が生まれてからは仕事には復帰せずにっていう状態ではありますね。 え、じゃあ鈴木さん1 馬力で奥様と息子さんと娘さんとこの家庭を 1 馬力はい。お、 1馬力ですね。 素晴らしいですね。 はい。不安ですか?やっぱ 1馬力あんまり良くないですか? あ、そんなことないです。 ただ一般的に今特に東京とかだとこうダブルインカムで 2 馬力で家庭をっていうあの世帯もいらっしゃいますけれども 中にはあのちゃんとご収入もあって鈴木さんのように立派の役職持たれてる方であればこのお父様大国柱お 1 人で家族を伝えるって仮点もあったりはするんですけれどやっぱ立派だなという風に思いまして うん。なんとかねあの頑張らなきゃいけないなと思ってるんですけど。 そうだったんですね。分かりました。 実は私のお客様って、えっと、結婚されていてお自宅を男子お持ちの方って結構いらっしゃるんですよ。 うん。あ、いますよね。 はい。 で、1 番最初鈴木さんと同じようなことをしちゃいます。 ほう。 実は なるほど。 東京で買ったマンション今値上がりもしているし。 うん。いや、そうなんですよ。そう、そう、そう。もうそれ十分かなって。 いつ購入されたんですか? あ、でもあの10 年ぐらい前なんですけど。 あ、そうですか。であれば随分もしかしてそうなんですよ。いらないっすよね。 保険なっちゃいますよね。 なのにそういった方々が最後保険やっぱ入りますってご判断される方って 実は過半数以上いらっしゃるんですよ。 あ、本当ですか? はい。 へえ。 お修してるわけじゃなくてはい。はい。 なんでそういった方々が最後保険に入ってくかっていうそんなお話を情報提供をできればと思うんですけれども、 今鈴木さんが奥様とお 2 人のお子様ってところをこう世帯主として守られてるわけですよね。 うん。 で、鈴木さん、今差し使えなければ、あの、 5年収でおいくらぐらい終わりですか? 今大体800万円ぐらいですかね。 素晴らしいですね。なった時に田中さんもおっしゃっていたんですけれども、家もあるし、ま、収入もあるから今は大丈夫だと。うん。 ただ多くの方が言うのが、もし自分が世帯主が亡くなってしまった時にそれ以降の奥様や子供たちの生活ってちゃんと担保されるかなっていう風に うん。うん。うん。うん。 お話される方も結構方するんですけど、鈴木さんその点っていかがですか? はい。や、まあ、だからあの男子の保険があって、ま、家がしっかりと残せればさっき言っていただいたんですけど、こう何かもしあの家でこうそのまま生活ができないのであればうまくこう売却していただいて、ま、その利益とかも十分使って、 あの家族はしっかり生きていけるかなっていう風には考えてるんですけど。 はい。そうですよね。まさしくです。 あの、大きくこれ2 パターンあるっていう風に皆さんおっしゃいまして、 1 点目がご自身がお亡くなりになった時に断身で家がチャラになるので、そこで奥さんと子供たちは生活をしてほしい。 で、うん。 もう一方はもしそんな不幸が合ってしまった場合は売却をしてこれで得た利益であったりとか残ってる現金で生活をして欲しいっていうそんな積み続けるなのか売却するなのかっていう風にそんな風にこう考え方多かったりするんですけど。 はい。さん、どちらのイメージですか? 私はどちらかと言うと、あの、住み続けて欲しい んですけど、その住み続けていただくために、まあ、今 ちょっとずつ貯金をしたりとか、あの、自分自身のこのお金をね、しっかり管理していって、その家と、ま、貯金を残してあげたいなっていう風には思ってますね。 そうだったんですね。はい。 ま、今は団体信用生命保険はでは何体何で組まれてるんですか? 何体何なんてんですか? あ、奥様と鈴木さんとペアローンで組まれてるのか、鈴木さんだけの名義で組まれてるのかです。 ああ、私だけかな。はい。 もし選挙州ってことであればゆの関係もあるんで鈴木さんが 100%で奥様が0 だと思いますね。はい。 それであれば鈴木さんが亡くなった場合はこの家は本当に綺麗さらがなくなるわけです。 うん。ああ、多分そうだと思います。 そうですね。となった時に本当に保険必要なんだっけってお話なんですけど、 こっからが田中さんも確かにそうかもって おっしゃっていた話なんですけど、 ちょっと考えてみてください。 鈴木さんがとあるタイミングで 交通事故に巻き込まれて お亡くなりになりました。 はい。ほう。 そうなった時に 一般的には うん。うん。 お葬式 はい。はい。 をしますよね。 はい。 模って誰が務めますかね? 誰だろうね。奥さんですかね。 そうですね。結婚されてる方は一般的に奥様が配偶者が募集になることって多いです。うん。 お葬式台っておいくらぐらいかかるかって聞かれたこと終わりですか? わかんないですね。2300万すかね。 ああ、ばっちり センスありますね。 あ、はい。そんなもんですか。 あ、良かった。よかった。 はい。198万円。 約200万円ぐらいが。 あ、それ平均値かなかですか? そうです。北んだ。 沖縄までの。 あ、全国の そうです。平均相場です。200 万円とかね、かかってくるんですけれど、 そのお金ってどこから誰が年出されますか?う ん。ああ、じゃそのお金を貯金としてちゃんと残しておけばいいんですね。最低。 そうですね。少なからずらず もしご自身のお尻は自分に拭きたい。 はい。 であればですけれど。 分かりました。 その点はいかがですか? 貯金は一定あるはあるので、ま、それぐらいはあのなんとか貯金の中で年すの多分大丈夫ですね。 そうなんですよ。うん。 くの方は葬式ぐらいはさすがに金ありますよとか さすがに積み立てだったりとかあの資産形成で資産ありますよって方結構多いです。 そうですよね。 はい。であればそれはご自身でお尻が吹けるので大丈夫です。 はい。あ、良かった。 はい。 じゃ、いらないっすね。 あ、ここからなんですけど。 はい。 もし鈴木さんが亡くなりました。 お葬式は鈴木さんが持たれていた現金であったりとか資産で奥さんもな何とかできました。 はい。 その後です。お亡くなりになったらローンはなくなりますよね。 ということは家庭としてかかっていた固定費の住宅論 ってところは毎月毎月支払いはなくなるはずです。 うん。なくなりますね。 差し使いなければ今月おいくらぐらい住宅論ってお支払いされていますか? どれくらいだっけな? 20万円ぐらいかな? なるほど。あればきっとどうですか?分からないですけど 8000 万とかそれぐらいの金額の物品かななんて思ったんですけど。 もそういうのですか? うん。うん。うん。 なるとその分がチャラになりますね。 はい。 ストレートの支払いらないと 良かった。 なれますね。 うん。 なんですが 世帯として うん。 入ってきていたお金なくなってないかって中さんおっしゃってました。 ああ。 どんなお金かってイメージつきますか? 毎月の給料とかですか?です。 はい。はい。はい。 今ご収入が年間おいくらあるっておっしゃってましたっけ? 800万円。 そうですね。うん。 月にすると大体どれぐらい入ってきてますか? いや、ちょっと正確には理解してないですけど、まあ、一定は入ってきてますよね。 はい。そうですよね。ま、単純計算しても 50万とか60 万前後入ってきていたとして、それがそれ以降 全く入ってこなくなる。 はい。はい。はい。 こんなお話を聞くと多くの方は待てよと家の支払いもなくなるしローンがなくなったのに住み続けられるっていうそこはあるけれどもそもそも収入がないから。 うん。 ここから息子さんの中学高校のお金どうしようとか うん。 はたまたこから小学校に上がる娘さんの塾だったりとか習い事どうしようっていう風に困ってしまう方って結構多いんですよ。 うん。 そんな考え方って鈴木さん正直行ですけれどもいかがですか? ま、もちろん今言っていただいた通りの心配は正直言うとありますね。 はい。 ま、ただいですか?あの、ただ、あの、私結構、あの、色々調べて、あの、情報もネットで見てみて、なんか結局今日本の医療保険って素晴らしいじゃないですか。 工学医療保障とかもすごいし、 世界に比べてもいい制度してると思っていて そうですね。 で、私としては持っているお金をしっかりこう NA うん。 で増やしていければなんか十分にそのお金は残していけるっていうのを、ま、知人からも聞いてるんで。あ、そうですか。 そこでしっかり資産が残っていれば今言っていいたようなお金しっかり用意しておけるなっていう感じはするんですけど。 なるほど。素晴らしいですね。ちゃんと資産形成もされてらっしゃるんですか? はい。もう、もう少し強化しておこうかなと思ってますけど。 お、いいですね。 ちなみになんですけれど はい。 出た。 今は息子さんと娘さんがいらっしゃいますね。 娘さん5歳っておっしゃってましたっけ? はい。えっと、娘はえっと 6歳かな? あ、6歳。失礼しました。6 歳の娘さんと、えっと、息子さんとってことでしたけれども、どうでしょう?少なくとも子供はここぐらいまでは守ってあげたいなとか、お父さんとしてこう教育費、生活をちゃんと確保してあげたいなって何歳ぐらいまでのイメージで思われてますか? 18 歳ぐらい。18 歳ぐらい。 うん。 大学はいかがですか? ま、大学はまあ子供が行くか行かないか自分で決めればいいかなと思いますけどね。 あ、そうですか。 ましたとなると18 歳までてことであれば娘さん 6歳ってことなので12年間 はい。はい。はい。 あとこの期間は お父様として世帯として 収入は必要かもう うん。 しれませんね。 そうですね。ま、すごくシンプルな 計算ですよね。 そうです。すごいシンプルな話です。ただこうなった時にどうでしょう? 12年分の はい。 入ってくるはずのご収入が 今持たれている資産形成と 一致するかです。 はあ。 今5 年収いくらぐらいっておっしゃってました? 800万円。 はい。 9600万円。 うん。なるほど。この金額を 今資産としてお持ち会い中です。 そんなに持ってなきゃいけないですか? どうなんですかね。 いや、なかなかこの世代でそんなに貯蓄持ってる人ってめちゃめちゃ少ないと思いますけど。 はい。そうなんですよ。まさしくで特にま、サラリーマンの方であったりとか何かこう大きなこう相続受けてる方ではない限りは何千万も資産持ってる方ってなかなかいらっしゃらない。 いないですよね。 なんかの見てびっちゃいましたけど、そんなとかお金持ってる人って私そんな周りには全然いないすね。 そうなんです。 うん。 実は私のお客様もうきっと誰 1人いらっしゃらないと思います。 うん。ですよね。 はい。だからこそもしそんな 1 食近くのお金を月き数千円程度でご準備できる うん。 こんなことがもしできたら鈴木さんいかがですか? いや、だからま、これシミュレーションのね、なんか大筋としては分かんすけどでも実際なんか日本においてそんなに僕すぐ死ぬかって思うと はい。 もうちょっと頑張れる気がするんですよね。 そうですか。 うん。 だからそこで考えるとなんか今のまもちろんその 12 年間育っててかなきゃいけないってなったら 1 億とかってなると思うんですけど医療も優れてるしやっぱり男性の多分平均のこう健康寿命とかってもうちょっと長い気がしてて はい。そうなんです となると私の平均のまいわゆる寿命のとこまで行けば娘のなんか 18歳クリアしてる気が はい。あ するんですけど まさしくです。男性の死亡最多年齢って今 87何歳なんですよ。 あ、そうじゃないですか。あ、全然大丈夫。 はい。そうなんです。65 歳までにお亡くなれなる方って7% ぐらいしかいらっしゃらない。 あ、そうですか。7% じゃあ大丈夫ですよ。93% 平気ですもんね。 そう。93%引きそうですよね。 あってますか? 93%に入れると思いますね。 そうですよね。 なんだか93 かって言ったら入れる自信終わりですよね。 うん。 なんか、あの、何かのこうゲームのレートだったりしても 93% の方にかける人は多ましく私もそうですね。ゲームであれば私もきっと同じと思います。 93を引きそうですから。 うん。そうですね。 はい。 ただ明日万が一が起こるなんて分かって生活してる方って一切らっしゃらないって。 多くの方そうおっしゃいます。 うん。うん。 だからこそもし守るべき様であったりとか可愛い息子さん娘さんがいるのであればこの 7% を引いてしまうかもしれないっていう確率が 0ではない限り うん ちゃんと生命保険に入って経済的な保証 心の平和こういったものを届けた方がいいかもしれないなっていう風におっしゃる方は結構多いです。 なるほど。 そちらに関してはどう思われますか? うん。 いや、でもね、そういうことはなんか考え出したら霧りはないとは思うんですよ。 はい。 もちろんその交通事故の確率とか なんかそういうことを考え出したらない気がしていて はい。 うん。でもやっぱり一定量こう毎月お金をこう失っていくわけじゃないですか。保険に投資をして はい。そうですね。 であればなんかその分のお金をしっかり増える方に はい。振っていった方がその7% を引いた時にもなんか手堅く はい。 こう利益が残せるってイメージがあるんですよね。 そうですね。 うん。 増やしたいがゴールであればもちろん月々の保険料なんか支払いせずに資産形成や等申された方がいいかもしれません。 うん。はい。はい。はい。うん。 うん。ただどうですか?鈴木さんはお金を増やしたいのか、たまた自分何かがあった時に経済的な万が一っていうのをしっかり家族を守ってあげたいのかで言うとどちらが目的になるんですかね。 まあ増やしたい。ま、家族を守りたいから増やしたいなので、ま、そう言われると守りたいから増やしたい。 なるほど。 はい。 となった時にそれだけハートフルに家族を持っている気持ちが終わりであればなおさらなんですけど 12年分です。 はい。はい。はい。 鈴木さんにもしご興があったら世帯として得るはずだったこの約 1億近いお金が うん。うん。 入ってこないわけです。 うん。ふん。ふん。 本当にこのお金を当託であったりとか他の資産形成で賄えるって増やせるって今そう思われてますか? いや、ま、思わないんですけどね。確かにその分のお金を残すっていうのはあの生命保険としてはいいのかなと思ったんですけど、 ただちょっとそこでちょっと分岐する部分が はい。 あの、こう人で入るのか、それともなんかちょっとこれ言い方申し訳ないんですけど、あの、シミュレーションプラン頂戴して、 あの、そのままなんかネット保険で入ったら安いと思うんですよね。人を返さない分。 はい。はい。 それでいいんじゃないかなってごめんなさい。正直思ってます。 ああ、分かりました。それで言うと実はそうやって教える方多くって うん。あ、そうですよね。 今テレビCM で結構なんちゃら生命とかって そうですよね。 はい。聞かれたりされませんか? で、あればネットで入った方が安いしって風におっしゃる方も多いんですけど、 実は日本に生命保険会社って 41社あるんですね。 41社もある。はい。 はい。 で、41 社で全車共通で商品開発に使ってるデータっていうのがその予定脂肪率ってものになっていて、これは同じものを使っています。 なのでここで入ったからとっても安いとかこで入ったからすごく上がっちゃったってことは基本ないんですよ。 ほうほうほう。金融商品って 値引きができないんですよね。 はい。はい。 だからこそれであればまずはと分かりづらいものだからこそしっかり人から提案を受けてその人の言うことを信じられそうとかこの人だったら担当としてついてきて欲しいなって思うのであればそういった担当がいるっていうこの担当者に価値を感じて保険契約される方も結構多かったりでします。 あのじゃ値段変わんないですか? 大きくは変わらないです。 ああ、多少変わるぐらい。 多少はありますね。 ああ。 いや、なんか私のイメージもなんか保険の営業の方々って結構稼いでらっしゃるイメージが はい。 あってでやっぱ稼いでるイコール ま、それなりに保険として、ま、利益を得ていて、ま、さっきの [音楽] 93% の方からあの利益を得ていてっていう感じがするんで、なんかだったらこう [音楽] はい。 あの、コストが安いネットとかっていう方がいいんじゃないかなって思うんですけど。 はい。そうですね。 皆さんそうおっしゃるんですけれどもとはいえ入ったはいいもののいざ使うタイミング はい 出口を少し考えていただければと思うんですけどはい 例えば鈴木さんが本当にさお亡くなれになりました の時に入ってる保険があります ネットの保険ですっていつ誰にどんな電話すると思いますか? いつ誰にどんな電話する?何かあった時? はい。 保険会社外に電話するんじゃないですか? そうですね。うん。 カスタマーサーベスセンターに 0120って言っては なんてお話されると思いますか? いや、ちょっと旦那がみたいな話ですよね。 はい。そうですね。旦那が何とおっしゃるんでしょうか? 旦那が まあ今大変なことになっちゃったんで 保険を使いたいみたいな話ですよね。きっときっとですね。 そうですね。まさしく 実は旦那がなくなりました。 なので死亡献金の請求をしたいです。うん。はい。はい。はい。 そうするとカスタマーサービスセンターの方しちゃると思います。それはご就相と。 とであれば死亡保険金のご請求させていただきますって 書類をお送りしますからサインして変装してください。 ああ。はいはいはい。 うん。 言われますね。 うん。 どうでしょうか?そもそもいくら入ってくるかわからないとかいつ着金するかわからないましてや大切な様をなくされたばかりでここから自分の生活どころか娘さん息子さんの生活があるっていう時に うん。 通知物が来て うん。 サインして戻しして死亡届け出してっていうこんな手間をご自身がお 1人で完結したいかどうかです。 したいかどうか。 はい。 ああ、 多くの方はそんな時にもしお金の担当が専門家が家に来てくれて一緒に許さってくれた方がそりはそっちの方が安心だよっておっしゃる方は結構多かったりします。 うん。 あ、じゃ人を返してる保険だったりすると例えばそういう時に許っていただけるんですか? はい。 ああ、 実は私ことではありますが、過去にお客様がお亡くなりになった経験もがなられた方も入院された方もいらっしゃるんですけれども全て受け取り人の方、給付金制求されてる方にお伺いして書類にマーカーをつけてここにサインしてください。この書類持ってきてくださいってところで私がお切として担当させてもらいました。 ああ。 なるほど。あ、そういう時に人がちゃんとサポートしていただけるってのはあるんですね。 はい。 こんなお話聞いていただくと多くの方はそれであれば自分の残されてる家族を考えると担当が巻き取ってくれる人がいた方が安心かもって言って うん。 担当者がいる保険に入られてくって方は結構多かったりします。 うん。うん。なんかでもちょっと最後引っかかるんですよね。 やっぱさっきの確率93% の方なんじゃないかなって思うんで、なんかあと 10年ぐらいしたら考えるみたいな はい。 感じでもいいんじゃないかなって気持ち今最後ちょっとあるんですけど。それどう思います? はい。それでいいんじゃないですか?10 年後に考えるって。 ただ10年後娘さん息子さんとおですか? 10 年後だからいいつだ?娘 16歳。 はい。 はい。息子が 22 歳。22 歳ぐらいですかね。はい。 はい。そのタイミングから保険本当に考える必要ってあるんですかね? あ、でもそしたらいいらないっすね。 あ、そうなんですね。 そうかもしれません。 一般的に多くの方は子育ての時間、子育てが必要。この期間に何かがあったら怖いとおっしゃいます。 はい。うん。 極論子育さえ終わっちゃえばお父様として ああ 世代として保証の必要があるのかってお話です。 あ、なるほど。じゃあ考えるんだったら 今やるかやんないかの方が、ま、メリットはありそうですね。そう。 鈴木さんのようにお子様がいらっしゃる方に関してはそうされる方は結構多いです。 ああ、分かりました。どう思います?今私の話を久さん実際聞いてみてそして入るべきだと思います。 はい。 鈴木さんがもし本当に奥様と娘さん息子さんの生活を守りたいって本心でそう思ってるのであれば間違いなく 1 番簡単な解決策は当信託ではなく生命保険です。 うん。 ただそこに対して、ま、残されてる家族でうまいこと頑張っといてってお気持ちが少しでもあるのであれば保険は必要ないと思います。 まあ、 そこに関してはいかがでしたか? まあね、確かにあの、こうね、家族に任せるっていうのもちょっと責任としてはこう無責任だなと思っちゃうところはあるんで、しっかり残してあげたいなっていうところはありますね。 なるほど。それであれば1 番簡単な解決策が整備保険です。 うん。 おっしゃる通り 7%かもしれません。 はい。ただ逆にこの7% を引いてしまった時の起こる家族への負担って考えてみたらいいかがなんですかね。 うん。そうですね。 確かに。分かりました。じゃ、ちょっとなんかあのシュミュレーションみたいなやつって はい。 作って持ってきてもらうことってできます。 はい。今 鈴木さんが必要性を感じているのであればご提案させていただきます。 はい。あの、ちょっと見たいです。あの、それを見た上であのちょっと真剣に考えてみたいなと思うんで。 分かりました。 はい。 はい。 必要性は今感じてらっしゃいますか? 感じてます。 なんで感じるんですか? いや、ちょっとやっぱ家族をちゃんと守りたいなっていう気持ちが出てきたんで。 等信託じゃダメなんですか? まあ、だってさっきのだとね、足りないもんね。うん。 で、あれば私が鈴木さん用のあのベストプランをご提案お持ちしますんで、そちら見ていただいて入る入らないご判断していただければと思います。 わかりました。よろしくお願いします。 はい。今日はありがとうございます。 ありがとうございます。はい。 ありがとうございました。素晴らしい。すごい。 ありがとうございましたね。 ああ。いや、もうなんか 絶対に入んないでおこうと思ってたんですけど、ちゃんとお客さんのニーズを的確に捉えていって、あの、買う はい。 ま、欲求と言いますかっていうものをちゃんと認識をしてもらうっていうのをすごく丁寧にやっていただいた感じがあるので はい。 あの売り込まれてる感じがほとんどしなかった。 本当ですか? はい。 手ごかったですけど。 どの辺が手怖かったですか? うん。ま、多くの方は本当言うんですけど、とはえ積み立てしてるし 7%引くみたいな うん。 ことをおっしゃることは多いですね。 はい。 そこに対するやっぱこう粘りを感じました。 ああ、それはちょっとやっぱり簡単に言うような感覚はあったんですけど、手の内は明かすじゃないんですけど、なんかこう意識して使われたテクニックとか、あの、話の中でこういう動かし方をしたみたいなのって お話できる範囲であったりしますか?はい。ああ、あります。いくつか。 まずはあの関係構築から始めないと そうですね。 どれだけ話させてもらっても耳が開いてなかったら意味がないのではい。 紹介の田中さんからこう聞いてますよっていう風にお話はあえてしています。 うん。 ああ、繋がりめちゃくちゃ丁寧にやられましたよね。 あ、そうですか。 うん。 田中さんからもお話は聞いておりまして、学生時代の結構仲いいご友人だったってところで、あ、 そこまではい。 はい。家庭もお仕事も両立されていて結構尊敬してますなんて で、すごく家族思いな方っていう風には聞いておりまして、鈴木さんのことを。はい。 なんでそこで中からこう聞いてるんだっていうところで一般的に皆さんこう喜びとか嬉しいとか褒められて嫌な気持ちする方はなかなかいらっしゃらないですから。 そういったところでまず耳を開けてもらうっていうところかな。 ああ、確かにこう第3 者から褒められてるみたいな情報をしっかり入れていただきましたね。 はい。 はい。 あとは家庭をあのしっかりこうじてる大事にしてるってお話も聞いてますよ。なんていた時には家族に対する愛情だったりとかっていうのが比較的出やすくなる 傾向がある。 うん。 はあ。なるほど。はい。 あともう1個パソコン閉めろっていう人、 今しか集中するタイミングないかもとかって言って パソコンを閉じていただいて きっと私が今から準備するものの方が 面白く聞けるかもしれない。はい。あ、本当ですか? はい。 すご。 これすごいなと思ったんですけど、あ、普段からやられてるんですか? はい。そうですね。やっぱり生命保険の話って面白くないんですよ。 うん。 今起きないことかもしれないし。 ああ、ちょっと重たいテーマが重たいのか。重たい。 そうですね。現在使える詳細材というよりはいつか使える詳細材であり かつ自分ではなくて誰かが恩恵を受けるものってなると面白くないんですよね。 で、あればなおさらこう面白くない話たからこそしっかり集中力を持ってお互い話し合いませんかっていうことでちょっと一言ま 結構営業シーンにおいて はい。お客様がパソコン触ってたりとか、 iPad 触ってたりとか集中されてないなって思いながら相談しちゃってる方々結構いらっしゃると思うんですよ。ここはやっぱり思い切って閉じてくださいってお願いするんですね。 はい。そっちの方がお客様のためになると思いませんか? ああ、 せっかく時間作って、せっかく 20分30 分って座っていただいているのに、 やっぱりこの時間を無限にはできないですから、 私も集中するんで、鈴木さんも腹くくってくださいと。 集中してくださいと。 いや、そこはなんかすごくあの今までのロープレイでもなかったですね。あのパソコン閉じてくださいって言われてどうしようかなってちょっと思ったんですけど、 ただやっぱそこであのこうモードが切り替わったと言いますか退治してる感覚のこう熱というかが上がった感覚がありましたね。 はい。 え、じゃあもう普段からもそういうアプローチはしっかりされる そうですね。 ああ。 他にもなんかありますか?こうテクニック的に使われた部分は いくつかあるんですけど、やっぱりこう第 3者は法 はい。あ、そうですね。 はい。こっからが田中さんも確かにそうかもっておっしゃっていた話なんですけど、あの、大きくこれ 2 パターンあるっていう風に皆さんおっしゃいまして、一般的に多くの方は子育ての時間、子育てが必要、この期間に何かがあったら怖いとおっしゃいます。 はい。うん。 一般的にこういった方々はこうおっしゃいますけどどうですかみたいな自分がこう思うよ。 とは言わないっていうところは変わらずそこはやっぱ普段から意識をしてるところです。 うん。徹底してらっしゃいますよね。私がどう思うかみたいなところよりやっぱり同じようなケースの方がとかこういう場合であればっていうのを本当に匠みに使っていらっしゃって選択権を 強制するのではなく自分で選んでいただけるように ていう風にやっぱり はい。 考えられて使われてるんですね。 そうですね。 ま、今日に関してはちょっと手ごかったんでしごく出ちゃいましたけど、 ああいった言葉を使うと比較的確かになんておっしゃる方も、もう結構多かったりされますね。 うん。いや、結構私頑張ってオブジェクション出したんですよ。出したんですけど はい。 やっぱりちゃんとこうなんですかね、返していくというよりはなんかしっかり受け止めてなんかそれを改めてはい 言語化していただいてあのしっかり自分で選ぶように促していただいてみたいな乗り越え方を はい されるので そうですね しっかりこうニNAさとか うん で増やしていければなんか十分にそのお金は残していけるっていうのをま知人からも聞いてるんで はい素しいですね7% じゃあ大丈夫ですよ。93% 平ですもんね。 93%引きそうですよね。 ゲームであれば私もきっと同じと思います。ただ明日万が一が起こるなんて分かって生活してる方って一切らっしゃらないって多くの方そうおっしゃいます。 うん。なんかお客さんのコメントに対してこう来たからこう改正みたいななんかそういう姿勢ではない。 [音楽] そうですね。それはしないです。 うん。 反対は受け入れる。 うん。 受け入れてバット砲で返す。 ああ。世の中オブジェクションハンドリングとか言葉もあるじゃないですか。 はい。たらハンドリングするんだ みたいな。 そういう考えてやっぱり違うんですね。 そうですね。反対を受け入れてあげないといけないですね。 ないと本心はなくなってしまいますから。 あ、なるほどですね。 戦ってるわけではないので。 あ、そうか。でもやっぱオブジェクションに対して反対していったらこうそういう コミュニケーションの構図になっていきますもんね。 そうですね。そうなることが一般的かなとは思えばそれをこう避けながら進んでいくんですね。 あとは意思決定をされていく道中。ま、心がこう態度変業されていく道中に、 えっと、なんでそう思うんですかと。 うん。 聞く。 はい。 聞く。 これはかなり意識はしています。 あの、私最後にあの、久さんどう思いますかって聞いたじゃないですか。 はい。 そしたらあの、久さんの思いを最後こう営業としてクロージングしてくれるのかなと思ったら逆にどう思われますかって聞かれるって、そして入るべきだと思いますよ。 [音楽] はい。 守りたいって本心でそう思ってるのであれば当託ではなく生命保険です。ま、残されてる家族でうまいこと頑張っといてってお気持ちが少しでもあるのであれば保険は必要ないと思います。そこに関してはいかがでしたか?必要性は今感じてらっしゃいますか? 感じてます。 当信託じゃダメなんですか? あれでも言わないんですね。 言わないですね。ま、だからこそ選択肢は出しましたよね。家族をちゃんと守りたいんだったら絶対に保険ですとそう思わないんだったら違いますよ。 うん。 どうですか?いうこ、全に私のメッセージを込めているので、もしそもそも家族外人間やなければ保険なんて入んないですから。で、あればこっちかもっていう風に選んでいただいたっていう。 うん。 最後の最後ここまで来たら買ってください。なんかそこで最後も選ばせるって何ですか? うーん。私がここでグイっと押してしまうとかわされた感が出てしまうのでこれはいわゆるセールス なんですよね。 やっぱ不満を感じて欲求を抱いて決心をして購入をするっていう購入課程で考えるとそれはご自身から出てくるもんではないとあの寄り添った生物にはならないですから。 そこは徹底はさせていただきた。 いやあ、なんかもうサッカーのイメージで言うとゴールの前に無人のゴールの前にボールが転がっていてあとは蹴ればゴールみたいな。 ま、そんな状態だったとしてもちゃんとその、ま、わゆる無理に蹴り込むみたいな形ではなくて、際の部分でもしっかりお客様に対して はい。 決断を はい。 していただいて自分で選んでいただくっていう。 そうですね。 いや、本当なんかそこ最後までやるのかなと思ってあえて聞いてみたんですけど、 本当に最後までそこ徹底されてたんですか。 で、かつ、あの、最後にそれなんでですかっていう、あれはんでなんですか? [笑い] あの、人ってやっぱ自分が走した言葉で責任を持つですよね。 うん。確かに。 うん。 言われてはいっていうよりも自分から出てきた単語で考えられた言葉でお話しされた方が自分で意思決定したっていう風に、ま、セルフクロージング うん。セルフクロージング はい。できるので、そこを徹底した結果です。 久松さんのロープレ動画がプレデンシャル生命の中で 1番回ってる理由が分かりました。あの、 そうですか。 お話の中にまさに再現性のある はい。 テクニックと言いますか、ま、テクニックと言ってはあれなんですけど、こうスタンスと言いますかがちゃんと 含まれているので、これは確かに保険の営業じゃなくても B2B の営業でも十分にこう活用していただける、こう能力と言いますか、アプローチがやっぱ入ってるんですね。 はい。 素晴らしかったです。 なんか一生懸命オブジェクション、ま、一生懸命こう難しくしようと思ってたんですけど はい。 あの、全然こう表情を変えずにというか嫌だなっていう顔一切せずに詰めていただいたので はい。 素晴らしいロープレイ披露していただきました。本当にありがとうございます。 ありがとうございます。 何かあの営業に向かっていく上でですとかこの今回ロープレを見ていただいた方々に今回の動画を通じてお伝えしたいこととか改めてメッセージがあれば是非あの頂戴したいんですけれども はいはいわかりました。 どうでしょう?普段皆さんこう営業されていてこう反対が来るだったりとか思い通りに行かなくってこうとなってしまう方もいらっしゃるかもしれませんけれどもまず反対は歓迎をしないといけないです。ウェルカム反対です。 反対処理を楽しめるときっと営業も楽しく なるはずです。で、反対をしてきた方ご 契約ってお預かりできますし、実はご紹介 で繋がりやすいっていう傾向は弊社内でも あったりします。なのでまずは楽しく 前向きにお相手のペースに寄り添いながら こう言いんじゃなくってあの購入に則った こうセールスを進めていく。 こすることで再現性を持って楽しくあの営業がセールスができると思いますので皆さんと一緒にあの日々営業活動頑張っていければという風に思っております。以上です。 素晴らしい。ありがとうございました。 ありがとうございます。 ウェルカも反対。 ウェルカも反対。 はい。 もう一貫してその再現性のあるあの楽しむ影響ができるっていうところを本当にでもやってらっしゃって再現性を表現されていらっしゃることが様さんのこうプロフィールからも実際にロープレからも感じることができましたのでもう是非あの視聴者の皆さんあの繰り返し見ていただいて はい このお客様思考と言いますか本当に精神維向かっていってしっかり選んでいただけるノーニーズのプレゼンテーションの精神を皆さんが 是非とも感じていただ ればと思っております。本日の動画が素晴らしいと思っていただいた方は是非様さんにコメントですとかグッドボタンも押していただければと思っております。 今後もですね、あのこういった本気のロールプレイイングお届けさせていただいて皆さんに少しでもあのみんなが売れる営業になるというメッセージに向かって参考になる動画をお届けしていきたいと思いますので期待していただければと思います。ツ さんさん本当に本日はロールプレイイングありがとうございました。 はい、ありがとうございました。お疲れ様でした。 ありがとうございました。すいません。厳しい仕事してありがとうございました。 楽しかっ ありがとうございます。

🎬 トップセールス×無茶ぶり 営業ロールプレイ
今回の挑戦者は、プルデンシャル生命保険 営業所長 久松安奈さん。

お題はズバリ、
💡「保険不要派に生命保険を提案せよ！」

ロープレでは、事前に知らされていない“無茶ぶりルール”が次々と襲いかかる——！
想定外の状況を前に、トップセールスはどう戦うのか？

営業の現場感と勝負勘が交錯する40分間。ぜひご覧ください！

▼チャプター
0:00- オープニング
01:53- テーマ発表・ルール説明
04:16- ロープレスタート
04:24- 1.関係構築・アイスブレイク
07:11- 2.現状確認(状況質問)
08:09- 3.役割・使命感のヒアリング(状況質問)
10:28- 4.問題の顕在化(問題質問)
14:27- 5.影響範囲の確認(示唆質問)
16:27- DIFFICULT MODE 「保障も資産も自分で備えられる」
23:06- DIFFICULT MODE 「契約はネットでする」
27:48- DIFFICULT MODE 「10年後に検討したい」
29:06-クロージング
30:58- 営業ロープレを解説
31:52- 解説①：関係構築の重要性
33:06- 解説②：集中環境の作り方
34:53- 解説③：第三者話法の活用
35:58- 解説④：反対意見の受け入れ方
37:30- 解説⑤：自己決定を促すクロージング
40:53- 営業パーソンへのメッセージ

▼出演者情報
・久松安奈
https://www.facebook.com/anna.hisamatsu/
MIMOZA MAGAZINE ご紹介記事
https://mimosa-mag.prudential.co.jp/_ct/17610903
・鈴木淳一
https://x.com/J_TheModel

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